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奥美一位资深广告人的建议:初创公司怎么做广告?


来源:未知  2017-05-25 02:44  作者:信息员

广告公司

  在这个全民创业时代,初创品牌遍地走,满街都是CEO。我经常能收到各种初创品牌的后台留言,问题跟他妈聊斋志异一样,牛鬼蛇神满天飞,问得我一愣一愣的,常见问题如下:

  1、我们是一个母婴产品,同类别竞争太激烈了,我们创始人完全不懂广告,只给很少的钱,要求迅速提高销量,一炮而红。

  2、我们是一个做茶叶的新品牌,茶叶一点都不social,网上那些90后的玩法我们都用不上。

  3、我是一个针对50,60后做男性保健品的,我的大部分用户都不怎么看微信,可门店的推广成本太高了,现在全靠口口相传,有没有什么比较快的办法?

  4、我是做工业涂料的,我们的客户都是些建筑公司的采购,价格都很透明,也没什么绝对的技术优势,大家还在拼酒拼送礼,这个怎么做新媒体营销呢?

  5、我们是做财务软件的,面对的都是各大公司的老板,BAT系的好多公司都用我们财务软件,可是就连使用的人都不知道我们这个牌子,请问怎么打响知名度呢?

  6、我们是做淘宝电商卖农产品的,本来就不怎么赚钱,但又不敢涨价,一涨价就卖不动,淘宝的推广又很花钱,有没有什么提高单价的办法啊?

  7、我们是做互联网金融的,这个行业的名声让一些骗子公司搞臭了,我们现在找KOL网红之类,人家都不接我们的广告,请问这怎么做新媒体推广啊?

  8、我们以前是代工厂,现在做自己的品牌,VI做好了、包装做好了、TVC也拍了,微博微信都天天写,可产品就是卖不上价,请问这是怎么回事?

  9、我们是做沙拉轻食的,请问地推扫二维码引流到底有没有用?

  10、我们是一家新医院,请问做直播合适吗?怎么看待直播的效果?

  11、我们是做家装的,有一套先进的技术设备,请问怎么推广?

  12、我们选了一个广告公司,出了个整合营销传播的方案,收了90万,请问这个价格合理吗?里面应该包含什么费用啊?

  13、请问第一批种子用户从哪获得啊,我们搞了很多活动,来的都是抽奖粉,领完奖品就跑了,这可怎么办?

  14、请问找什么样的自媒体推广效果好啊,我想找那种粉丝基数大的,可怎么能看出来他的粉丝是真粉啊?

  15、老板想花10万涨300万粉丝,出10篇阅读量破万的文章,请问这个要求合理吗,怎么才算合理呀?

  以上问题,只是日常后台收到的初创公司问题的九牛一毛,请各位牛逼哄哄的,觉得自己创意屌炸天,策略狂无边的广告人来解答一下。反正我是答不出来,并且想狠狠扇自己几个耳光。

  原来我那些引以为傲的牛逼资本,不过是建立在客户品牌够大、预算够足、媒介够多的情况下的幻象,真正的市场需求,千人千面,稀奇古怪,刁钻无解。

  所以你还觉得做个酷炫烧钱的viral video,或者搓个美轮美奂的H5,写几句丧能量的标题,就是好的广告吗?

  面对这些初创品牌,就像新生儿做手术一样,你一刀下去,稍微不小心,它就死了。创始人和投资人会组队砍你全家的。

  所以大部分广告公司遇到初创品牌都是躲着走的,又没什么钱,也不怎么会合作,要求又奇怪,付款还不稳定,搞不好哪天就倒了。

  可我呢,白羊座,告诉苍天我不服,我就不信想不出,不想被人戳脊梁骨,说什么:你就会做大品牌,做初创品牌你得跪地吃土。

  所以类,我想了一整套的通用办法,不能说能解决初创品牌的各种幺蛾子问题,但起码能让大家少走弯路,少花冤枉钱,少被无良公司骗。

  如果对你有用,点赞即可,没用的话也没关系啊,反正也没收你咨询费。

  以下是我通过接触相当多的创业公司之后,并且实践成功了之后,总结出来的一些套路,总有一款适合你:

  01

  传统品牌的广告开销占到总营收的15%到20%,但初创公司为了早期获客有可能会花掉50%甚至200%,所以,问投资人要钱的时候,除了日常运营费用之外,营销推广费用一定要多要再多要,一条能看的tvc就会花掉你几十万到几百万不等,几张好看的平面也要花十多万,做social传播乱花出去的,看不到效果的钱占70%甚至更多。

  千万别觉得:几千块也能拍一条啊,做海报找学生设计行不行。钱是下来的,但质量也下来了,有等于没有。

  02

  选择广告公司的时候,看他们老板是做什么起家的,就知道这家公司擅长什么了,比如老板是个网红,以前做营销号的,那就是妥妥的新媒体营销公司;如果老板是做传统广告出来的创意,那么就擅长拍好看的TVC,做扎心文案的平面。

  广告公司老板混哪个圈子的,相应圈子的资源就多。混明星圈的,就有明星人脉;经常发新闻稿的,就有媒体资源;不要相信底下小朋友忽悠你的套路,什么都能做的公司什么都做不好。还有,不要选4a,起码这个阶段不要。

  03

  作为一个初创公司,以下必须都做完,并且花不了你什么钱。

  a、微博微信的账号开好,微博加蓝V,微信不要用个人认证,双微的引导语,公司介绍都写好,早期保持周更甚至月更即可。

  b、百度百科、搜狗百科、维基百科、互动百科的相关公司介绍、创始人介绍写完整。

  c、找一个设计公司或者studio甚至个人,做一整套的VI,包括logo、字体、主色调、包装、海报、社交媒体头像,网络应用版式这些,就是你日常用的设计物料的规范化,从纸质单页到网络banner。主要目的是统一所有出口的视觉形象,给用户留下单一印象。

  d、写一句话做品牌口号,最好写那种没有什么宏图大志,但是能一句话讲清楚自己是干嘛的,有什么特长的。这样别人去口口相传你的时候,可以一句话说清楚,比如:神童早教机构,一个家长和孩子一起培训的早教中心。别总想着以后做大了这slogan还适不适用的问题,等做大做强了,slogan你想宇宙霹雳螺旋改都没人管你。

  e、一套客服人员或者销售人员等,对外接待窗口的标准话术,包括:正确统一的公司背景描述,产品特点概括总结、现有用户证言信赖背书、新客户引流话术,相关常见问题解答标准答案一套等。

  以上五点做完,起码一个新客户从网上搜你,日常接触你,路上看到你,都觉得:哦,这还是一家挺像样的公司。

  04

  所有的kol推一个初创品牌的效果都不会太好,如果你坚持要用,要分清楚kol的种类和用法:

  a、原创类的大号几乎不接受现成稿件,一般的,把你的品牌在文末留个脸;厉害一点的,正文的某个场景和你产品的使用场景相符合;更厉害的,用你的产品做道具,讲了个学术理论或者人生道理。不要频繁改他们的稿,你要是有他们那本事,你自己开号早红了。而且改稿会让他们轻易就愤怒。

  b、草根类大号主要负责引发共鸣或者起哄,常用震惊体,不要指望他们输出什么观点,他们就是利用标题党打硬广的,常常是以使用者角度写作。对他们的要求就是炸炸炸。

  c、媒体类大号基本上就是发消息,当报纸杂志一样的传统媒体用就好。

  d、付款要及时,不然他们会轻易的摧毁你刚刚建立起来的一点点名气。

  05

  终端拦截更有效

  如果钱不够,多在终端花人力财力物力,少追求微博万转微信十万+,除非你打算提高下一轮估值,需要造势。

  如果你是电商端,京东淘宝唯品会的活动能参加就参加,双十一,618,818反正每次都是增加曝光的好机会,不挣钱也要曝光,不然以后连曝光的机会都没了,更别提挣钱。这个阶段很难名利双收,图一头就好。

  如果你是tob的,同理,行业的活动,客户公司的活动,能赞助就赞助。不然就自己搞活动,亲子游,家庭游,观影活动,技能大赛,近距离多接触客户。

  如果是异地的,就开群每天多发些互动的东西,行业资讯也好、人生感悟也好,红包也好,总之让群里热闹起来,时不时穿插一下自己的广告。

  06

  多做有趣的周边

  如果你的产品不够有趣,那就多做增加曝光机会的周边,周边是拿来当移动广告位用的,比如桌上的趣味摆件,好玩的T恤、手机壳、文具、总之选择客户常用物件,少送瓜果蔬菜手机充值卡Q币什么的,吃完了扭头就忘了你了,典型的毫无卵用。

  07

  用每一个客户讲故事

  早期都是依靠口碑效应做传播,多讲讲回头客、长期老客、有趣的新客的各种故事,人这种动物是看不进大道理的,《故事会》模式适合营造口口相传的氛围。

  08

  早开会员制和积分制

  会员制可以让用户更有归属感,积分制可以增强用户粘度,相比直接送礼发红包,这两项的性价比更高,毕竟送用户一万积分,对你来说只是后台改改数字。而且还用到了空鸟笼效应。

  09

  还有一些误区和注意事项

  1.关于获客,不是一堆一堆来的,而是一个一个来的,每一个都要服务好,这个时代还是基于人与人的交流能建立信任,不要迷信冰冷的新媒体。

  2.维护老客产生新价值的难度要远低于挖一个新客户,你看所有的平台都会厚待新客,发新手大礼包,初次消费券什么的,这导致获新客的成本非常之高,但一个维护的好的老客,可以帮助你产生源源不断的口碑扩散。

  3.你自己想不明白的问题,员工也解决不了,甩锅基本上就是逃避问题,自己亲手写一篇微信微博试试先。

  4.不要用自己做形象代言人,除非你颜值爆表或者大公司出身,否则就是自恋。

  5.做广告最好形成漏斗型传播结构,就是你在任何平台分发的消息最终都指向一个终端,比如你在知乎写答案,文末挂个二维码指向微信。

  6.不要组织广告公司比稿,选一家做过同类型产品有成功经验的即可,非要比稿记得给比稿费,比稿参与公司不要超过5家。

  7.让市场部员工多去听各种培训,新媒体时代大家还在摸着石头过河,没有什么成型的理论,都是套路而已,所以不要迷信任何一种新媒体营销的成功经验,最好博采众长。

  8.持续的做广告投入,不要质疑广告本身,不要指望立竿见影,品牌建设是长期而缓慢的过程,短期引爆的前提是,你有足够的钱烧。

  好啦,先写以上8点,

  我还在接触更多的初创品牌

  总结更多的成功经验

  希望对你们有所帮助

  衷心地祝福初创品牌早日成为世界500强

  毕竟:

  阿里巴巴市值破3000亿用了18年

  微信突破9亿月活用了8年

  摩拜完成D轮15亿融资只用了8个月

  这个时代,一切皆有可能

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