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卖点打造|提炼吸引客户核心卖点的十个角度!


来源:未知  2017-05-09 02:44  作者:信息员

  无论是500强大企业,还是中小企业,在新产品推出或者产品竞争白热化的时候,一个强有力卖点往往能够让产品快速打开局面,在消费者心中占据一席之地。七叔就来揭露一个营销人的杀手锏技术——提炼卖点的十个角度。

  导读

  “产品高度同质化,怎么能够为我家的产品和服务提炼出吸引客户的卖点呢?”

  无论是500强大企业,还是中小企业,在新产品推出或者产品竞争白热化的时候,一个强有力卖点往往能够让产品快速打开局面,在消费者心中占据一席之地。例如:

  麻辣烫商家主打“山泉水烫菜,一小时换一锅,麻辣烫也能如此健康”;

  土鸡餐饮店商家主打“让你吃到40年前鸡的味道”;

  有机红茶商家主打“别人家的茶叶喝出农药味,我们家的有机茶只能喝到香味”……

  上述例子的卖点一看就觉得很有张力。这些卖点如此直击客户的内心,背后是通过什么原理或者方法想出来的?

  今天七叔就来揭露一个营销人的杀手锏技术——提炼卖点的十个角度。

  01

  好的卖点的三个标准?

  在介绍提炼卖点的十大角度的时候,我们必须先明确一个好的卖点是如何定义的。只有明白衡量标准,我们才能在众多的卖点想法中找到一个最适合被我们使用的。

  标准一:区隔竞争对手

  竞争对手做不到,竞争对手不敢承诺,竞争对手还没有宣传出来的,你已经把它做到,并且能够承诺,你就应该率先提出,这样就很容易获取客户信赖。例如:

  轻芒阅读APP,面对如今各家媒体发声,信息大爆炸的窘境,主打“在一个应用里刷你关心应用的内容”卖点,快速获得一大批对某些领域信息感兴趣但想摆脱信息轰炸的客户追捧。

  标准二:自身有实力做到

  卖点不是忽悠客户的口号,而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号,假如没做到,就会砸掉自己的招牌,陷入公关危机当中。

 

  标准三:可感知和衡量的价值

  在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点,并不一定迎合市场的需求,一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的,并且是可感知和可衡量的。

  02

  提炼卖点的十个角度?

  把握住上述的三大原则后,七叔将为大家详细讲解关于产品卖点策划的十个角度及相关案例分析。边读边建义将自家产品套入,看能否提炼出以前没有想过的卖点。

  【角度一:价格】

  价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。例如:

  瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”,这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车;沃尔玛的卖点是“天天低价”,吸引家庭主妇每天光顾;无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就知道”。

  

  虽然低价策略简单粗暴,但频频使用降价策略会损害自己产品的价值。采取低价卖点策略,一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势(进货渠道、管理效率等),又或者是因为针对某些产品促销,能够带动后端产品的销售,从而使整体收益最大化。如沃尔玛的低价仅仅针对粮油产品,但日常产品的价格不比同行低,他通过低价的粮油产品的销售带动日常产品的销售,从而获利。

  【角度二:服务】

  顾客不仅仅消费产品,很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准,不仅可以瞬间吸引客户,还可以形成口碑传播。

  海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服(上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾);某水果店的卖点是“够满20元,2公里内加1元提供定时送货上门服务”;麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜,1小时换一锅水”。

 

  以服务作为卖点的时候,一定是有数据有标准地宣传,如“提供最优质的服务是我们公司的使命”、“客户是上帝”这类空洞的宣传,并不能吸引客户光顾。

  【角度三:效率】

  人们都渴望快速获得自己需要的产品价值,尤其是在市场竞争激烈的形式下,高效率地满足客户的需求,是这个快节奏时代客户的要求。比如:

  快餐店主打“半小时送到,否则半价”;建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站,否则退款”;快递公司主打“隔日送达”;润喉糖主打“金嗓子喉宝,入口见效”。

  

  以效率为卖点一定要考量自己的能力,不能兑现的承诺,不要去承诺,否则将让客户投诉率增加,客户对商家信任大打折扣。

  【角度四:质量】

  产品质量是客户最关注的一栏。假如自己产品质量过硬,请不要吝啬,大胆喊出来。例如:

  某羊毛衫的卖点“水洗不变形,1年变形免费换”;某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤,进店给你劈叉做演示!”

  

  以质量作为卖点,一定要场景化描述,多使用动词,提升消费者的直观联想。

  【角度五:稀缺】

  “物以稀为贵”是对人性深刻认知,不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺,都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如:

  某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制,每年限供2000坛”;某土鸡餐饮店的卖点是"因为农村土鸡量有限,每天仅为50个客人提供土鸡宴,需提前3天预定"。

  稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动,制造紧迫感(限时抢购、提前预定)能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。

  【角度六:方便】

  客户都喜欢方便,不愿意麻烦,假如你的产品和服务能够让客户方便,以此卖点为宣传,能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如:

  某酒楼卖点是“内设停车场,提供特惠洗车服务”;宾馆的卖点是“只要市内,一个电话,免费派车接送”;礼物说卖点是“一个APP,帮你选【全球好货】的 App,带你逛遍全世界的好东西,送出感动ta的礼物”。

  审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦,这将会是很强有力的卖点,因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。

  【角度七:实力】

  强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心,这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。

  英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师,英语发音最地道”;某音响公司的卖点是“10年的品牌,服务的客户共计12W”;某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”。

  这种实力一定是可量化,有证据可证的。(有证书、资质、客户名单、权威机构认定、权威机构文章等)

  【角度八:附加值】

  在提供同样的主营产品,你比竞争对手额外多提供价值,客户会优先选择你。比如:

  早餐店的卖点是“买任意一款点心,即可免费获得一杯价值5元的豆浆”;某面馆的卖点是“消费任意一款面,均可获得一碗美味浓骨汤”;

  同样的服饰,无印良品通过包装将源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念哲学传递出来,无疑额外给予消费者价值。

 

  附加值产品要与主营产品搭配好,才能相得益彰。

  【角度九:选择】

  为什么客户会出现“货比三家”,因为人们往往喜欢更多的选择进行对比,以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点,能吸引特定客户的关注。比如:自助餐的卖点是“只需要50元,108种菜式任你随便吃”。

  

  当然,在某些行业,给客户选择越多,并不是越有优势。有的商家针对客户打造几类消费频率最高的种类,为了让客户购买更加轻松高效。

  【角度十:重塑认知】

  很多时候,行业内习以为常的产品特点和生产流程,商家都将其默认为共识,并不知道其实消费者并不知道这些。假如你把这些喊出来,消费者只有认你家的。

  1919年,舒立兹啤酒面临非常严峻的挑战,因为无法有效区隔竞争对手,业绩一直不振,已经到濒临倒闭的境地,但在营销策划师克劳德 霍普金斯的帮助下,仅仅通过几个月的时间,就让舒立兹啤酒销量跃居第一名。他的秘诀仅仅是通过将所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉消费者,获得消费者优先选择的优势。

  他告诉消费者,工厂坐落在歇根湖畔,挖掘了4000千英寸深井,以获得优质纯净水源;经过2500种不同的试验,找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却,接着被提纯……

  过去饿了,就吃正餐或者面包等干粮,如今谷粒多重塑消费者认知,主打“国际抗饿大品牌,谷粒多燕麦牛奶”。饮料也能解饿,直接冲击消费者固有思维。

  结语

  创造出很不错的卖点后,我们还需要一个步骤,叫卖点证明。没有事实证明的卖点都是夸夸其谈,缺乏说服力,消费者只会一笑置之。

  销售洗碗机的商家为了证明自己“360度去碗污渍”的卖点,只要客户进店,就给客户洗碗展示,并让客户参与进来,进而将卖点很好地植入消费者大脑;

  农夫山泉为了证明“我们只是大自然的搬运工”,将发现整个水源的过程用摄像机记录下来,并制作成广告;

  卖土鸡蛋的商家为了证明“纯正土鸡蛋”的卖点,拍摄大量现场喂食谷物及山上吃虫子的相片,并且拉出横幅“不是纯正土鸡蛋,买就赔一万”,这个承诺足够震撼;

  ……

  使用实验、演示、对比、承诺赔付、客户见证、专家代言都可以设计一个卖点证明。记住,不能被证明的卖点,不是真正的卖点。

  赶紧去打造属于你的产品或者服务的卖点,营销需要执行测试、优化然后才能放大,倍增你的利润。

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